CRO et Heatmap : rencontre avec Beampulse

Lorsque l'on se pose des questions sur ce que font nos internautes, on a tendance à penser uniquement à nos outils Analytics, mais poussons un peu plus loin la découverte. A l'occasion d'une rencontre avec Adrien de Turckheim de Beampulse, découvrons un intermédiaire entre outils d'analyse et d'optimisation.

Hier, on faisait la course au volume de trafic sur un site web, aujourd’hui on cherche plutôt à optimiser ce trafic en faisant progresser les taux de conversion. Il semblerait en effet que les marges de manœuvre soient larges puisque les taux moyens sont de l’ordre de 2 à 4%. Qu’en pensez-vous ?

Adrien : 20.000 nouveaux sites marchands voient le jour chaque année. Au-delà du E-Commerce, de nombreux secteurs d’activité investissent et renforcent leur présence sur le web. Cela a mécaniquement entraîné l’augmentation des coûts d’acquisition de trafic et la baisse des prix. Donc un double effet de rabot sur les marges. Pour reconstruire la valeur perdue, de plus en plus de responsables de ces sites décident de refuser cette course folle à l’acquisition de trafic à tout prix. Ils ont compris que le gisement de croissance résidait sur leur site. Objectif : comprendre, séduire et convaincre ces fameux 97-98% de prospects qui viennent déjà sur leur site mais ne convertissent pas à l’issue de leur visite. Il est aujourd’hui bien plus rentable d’investir 1€ en conversion qu’1€ en acquisition. Tout simplement car on est dans le sprint final, les derniers mètres avant l’achat. Réussir à accueillir, guider et rassurer chaque visiteur – si possible de manière personnalisée - est un challenge qui vaut la peine d’y consacrer de l’énergie. L’enjeu est d’améliorer le ROI du budget investi pour faire venir les internautes sur son site.

La perception que l’on peut avoir de son propre site est souvent éloignées de la réalité. Sur quels points pensez-vous que portent les plus grandes idées reçues ?

Adrien : Il y a matière à s’interroger sur la mode du responsive design. Les nouveaux sites sont crées pour faciliter le scroll depuis un mobile ou un tablette. Or on s’aperçoit grâce à la Scroll-map d’un effet de bord inquiétant : en général, la moitié des visiteurs ne scrolle pas au dessous du 2e écran. On perd donc rapidement de la visibilité dès qu’on descend dans la page web. Donc attention à bien garder les infos clés au dessus de la ligne de flottaison, même sur un site « responsive ». On a tendance à penser que tous les visiteurs appréhendent le site de la même manière (la sienne), qu’ils ont plus ou moins les mêmes attentes et donc le même parcours. La visualisation des cartes de chaleur (clic-map, scroll-map) est éloquente : on s’aperçoit tout de suite que les gens cherchent à cliquer sur des éléments non cliquables. Si on creuse par segment / comportement de visiteur, on voit de jolis écarts. Par exemple les visiteurs revenant sur un site se comportent différemment des nouveaux visiteurs. Ils sont beaucoup plus à la recherche des nouveautés et des promos, ou bien vont directement cliquer sur « mon compte » pour s’identifier. L’usage des cartes de chaleurs générant le plus de valeur ajoutée : comparer les clic-maps et scroll-maps des visiteurs ayant converti à l’issue de leur visite par rapport à ceux qui n’ont pas été au bout.

Comment définissez-vous Beampulse ?

Adrien : BeamPulse, c’est une solution française de marketing comportemental en mode SaaS, qui permet aux équipes e-marketing d’analyser, d'améliorer et d'animer leur site en toute autonomie. Mais plutôt qu'un long discours, voici BeamPulse en image :

• Cartes de chaleur de clic et de scroll responsives, segmentables et dynamiques
• Détection des comportements et segmentation en live : mouvements de souris, temps passé, valeur du panier, provenance, pages vues, valeur des cookies, mot clé recherché, etc…
• Déclenchement d’interactions en temps réel : messages de réassurance, de pédagogie, promotion ciblée, formulaire d’opt-in ou de sondage, animer un élément pour attirer l’attention, clic to call, clic to chat, e-mail retargeting…
• A/B Testing d’améliorations sans besoin de créer de nouvelles pages

Le tout après la pose d’un simple ligne de code (< 5 minutes) et via une interface ultra-intuitive.

En concret, pouvez-vous nous donner des chiffres de type de performances obtenues ?

Adrien : En animant le bouton d’action sur les fiches produits des e-marchants uniquement pour les visiteurs hésitants, on obtient généralement entre +5 et +10% de mise au panier. En proposant une promotion personnalisée en fonction de la valeur du panier (up-selling), des clients ont doublé le panier moyen des visiteurs exposés à cette stimulation. De manière plus globale, BeamPulse est un outil indispensable pour (enfin) connaitre l’impact de chaque promotion toute chose égale par ailleurs (cad indépendamment du contexte marché / météo / calendrier). En effet, ce sont les mêmes personnes qui visitent le site au même moment, qui sont exposés ou non (50-50%) à la stimulation temps réel. Grâce à une bulle d’info configurée en moins d’1 minute, un client a indiqué aux visiteurs arrivant sur une page produit dont le prix est >150€, que ce produit était payable en 3 fois. Il a généré +17% de mise au panier. En renommant son bouton d’action (30 secondes via BeamPulse), un site de cash-back bien connu a généré +66% de clic à destination des sites marchands (sa principale source de revenus). Un site vendant des produits de luxe a crée en quelques clics une bannière rassurant les visiteurs sur les délais de livraison. Il a généré +35% de conversion finale.

Quels sont les facteurs de différenciation vs les autres (et il y a du très gros en face…)

Adrien : Nos clients nous le disent : la simplicité d’utilisation est un de nos points forts. Notre interface est ultra intuitive. Elle permet aux emarketeurs de réellement prendre la main sur l’animation et l’amélioration de son site, et de mesurer facilement l’impact de chaque action. Notre moteur de segmentation comportementale est un des plus pointus du marché. C’est aussi utile pour la segmentation des heatmaps que pour déclencher des interactions comportementales ultra-ciblées. Contrairement aux autres solutions de heatmaps, nos cartes de chaleur sont full-responsives (restitution impeccable des clics et scroll effectuées sur depuis une tablette ou un smartphone, mais aussi compatibilité avec les sites mobiles et responsives). De plus, elles permettent de lire les clics sur tous les éléments dynamiques d’un site. Last but not least : notre très rapport qualité fonctionnalités/ prix. Nous proposons une solution 3-en-1 pour le prix d’une seule solution. Cela nous permet d’être extrêmement compétitifs dans les appels d’offre.

A qui s’adresse l'outil ?

Adrien : BeamPulse s’adresse aux équipes e-marketing, et en particulier aux responsables Conversion, Data / Analytics, E-Merchandising, Animation commerciale du site… Les activités qui retirent le plus de bénéfice de BeamPulse sont les e-marchands, les e-voyagistes, les banques et assurances, les comparateurs, et tous les sites de vente d’équipement et des services qui génèrent des leads via leur site. Il faut simplement veiller à avoir un minimum de trafic pour générer des données significatives et exploitables

Pour parler du futur, Beampulse demain ça ressemblera à quoi ?

Adrien : BeamPulse deviendra la tour de contrôle des actions marketing d'un site web dans le but d'en optimiser les taux de conversion.

  Merci à Adrien de Turckheim pour cette interview !